＜自己啓発版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

☆気になったキーワード

　『赤ちゃんこそ最強』　　　『クロスカウンター』

　『自分のテリトリー』　　　『「先」と「後」』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『自分が口べたなら、何を準備するべきか』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　アドリブが聞かないなら前もって
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『利害のパズルの組み合わせ』
　▼『まず相手に「聞く耳」をもってもらう』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　▼『利害のパズルの組み合わせ』
　　ハーバード流交渉術という本を読んだことはありますか？
　　　(参考URL)⌒a href="http://sinri.enbiji.com/2006/11/_by_r_d.html" target="_blank">http://sinri.enbiji.com/2006/11/_by_r_d.html

　　わたしがサラリーマンだった頃に受けた研修の
　　課題図書でもあったのですが、根本にあった考え方は
　　「利害で興味があるところは実は別々である」ということ。

　　交渉している相手が、自分と同じところにこだわっているとは
　　限らないし、実際異なっていることの方が多いという事実
　　に気がついているかどうかなのです。

　　本著で、谷原さんが挙げている例は「赤ちゃん」の交渉術。

　　赤ちゃん・・といえば
　　　　・しゃべれません＝もっとも口べた
　　　　・お金ありません＝もっと経済力がない
　　　　・力ありません　＝もっとも権力がない
　　と世の中で一番弱い存在であるといっても過言ではないです。

　　そんな赤ちゃんが交渉するときってどんなときか？
　　と考えてみると、
　　　　・おなかが減ってミルクが飲みたい
　　　　・寒いので暖かくしてほしい
　　など、自らの欲求をお母さんに伝えてかなえてほしいときです。

　　そしてお母さんは実際にその願いを基本的に叶えてくれます。

　　
　　ここで、「そりゃお母さんが母性があるからだ」
　　と決めつけるのではなく
　　交渉のメカニズムを考えてみましょう。

　　
　　赤ちゃんがミルクを飲みたいと交渉で要求したとき
　　それをかなえてあげるのはお母さんにとって負けでしょうか？

　　ちがいますよね。
　　お母さんの望みは「赤ちゃんが健やかに育ってくれること」
　　ですから、この欲求に合致している限り
　　赤ちゃんからの要望はできるだけかなえることが
　　お母さんにとっても望ましいことなのです。

　　ミルクを争うという狭い視点でみてしまうと
　　一つしかないミルクは赤ちゃんが飲んでしまえば
　　お母さんの手元にはなくなるわけですから負けになってしまって
　　利害が一致しません。

　　しかし、お互いの異なる利害をどのように組み合わせていくか
　　そういう視点を持つことができるかどうかが
　　交渉をはじめる前に必要な「鍵」なのです。

　　このお互いに異なる利害を、どこまで満足させることが
　　できるのか？
　　まさにパズルのように「組み合わせ」を考えることが
　　デキル人が、価値の高い交渉を行うことができるのですね。
　　- - - - - - - - - - - - - - - - - -
　▼『まず相手に「聞く耳」をもってもらう』
　　交渉の目的は、最終的には自分の要望を相手に伝えて
　　受け入れてもらうことにあります。

　　ですから、さきほども書いたように
　　「相手との利害のパズル」をどうやって組み合わせるかに
　　腐心するわけですが・・・

　　ひとつ押さえておかないとイケナイのは
　　自分の要望を相手に受け入れてもらうためには
　　自分の主張を相手に聞いてもらわないといけません。

　　と、ここだけとらえると
　　じゃあ、できるだけ大きな声で自分の主張を言い続ければ
　　よいのだ！と勘違いしてはいけないということです。

　　交渉の結果は、いつでるのか？

　　といえば、交渉の最後の過程で「結果」としてあらわれます。
　　ですのでその過程において自分だけがしゃべり続けるのは
　　とくに口べたな私たちにはとてもしんどいことですし
　　「利害のパズル」を組み合わせる意味でも相手の情報が
　　全く入らないのは困ります。

　　そこで・・どういうテクニックを使うのか？といえば
　　相手がこちらの話を聞いてくれる状態を【自然に】つくりだす
　　ことを目指すのです。

　　そう考えたとき、どんなときに相手の話を聞く気になりますか？

　　それは「自分の言いたいことを言い切った状態」であると
　　著者の谷原さんはおっしゃいます。

　　この状態になって、初めて「心に余裕」が生まれるのが
　　人ではないでしょうか？

　　言い終わらないうちに、遮られたら、相手が何をしゃべっていようとも
　　「どうやって反論しよう、こちらのことを言おう」
　　ということで頭の回転が取られてしまって
　　こちらの話なんてロクに聞いてくれません。

　　営業のテクニックで「満足条件」を引き出すというモノを
　　以前に【エンビジ】で紹介したことがありますが
　　これも、相手の言いたいことを全部聞き出して
　　条件をきちんとまとめ上げた上で、相手の話を聞いてますよ！
　　ということを論理的にも感情的にも相手に納得してもらって
　　それを解決する提案をこちらからしていくとう流れを作り出しています。

　　そんなトップ営業マンがつぎつぎに成約を決める
　　つまり、交渉事を成功させているノウハウは使わない手はないですよね。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『どうやって「パズル」を完成させるか考えよう』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　パーツのことを知る必要も当然あります
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　今回はネタとしてふれませんでしたが
　相手の話を相手の気が済むまで聞く
　ということは当然ながらその時間設定に関して
　配慮しておく必要があります。

　時間切れが怖い！となると
　相手の話を聞ききるだけの心の余裕が持てずに
　自分の話す時間がない！と焦ってしまうだけ。

　交渉のテクニックでよく言われるのは
　「相手の時間のデットラインを把握して、
　　こちらのは把握されないようにすること」
　というのも、時間制限があることがわかると
　それに併せて遅延工作をされるなどのデメリットも
　あるからです。

　正当派なテクニックは、それを支えるワザがあってこそ
　ということを忘れてはいけませんね。

弁護士が教える 気弱なあなたの交渉術

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